GESTIRE CON SUCCESSO L'AREA COMMERCIALE

Corsi a partecipazione gratuita



GESTIRE CON SUCCESSO L'AREA COMMERCIALE

OBIETTIVI
- Avere un quadro chiaro della funzione nei confronti del team e della direzione commerciale
- Acquisire strumenti e metodi per l'organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance di area
- Progettare e mettere in pratica i piani di azione commerciale
- Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
- Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati.

DESTINATARI
Area Manager e Capi area, Responsabili di Zona, Ispettori di vendita, Quadri e Funzionari commerciali.

CONTENUTI
1. COMPETENZE TECNICO-GESTIONALI
Le tecniche di gestione dell'area di vendita
- I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell'area : matrice del Target, analisi ABC, matrice di Boston
- Opportunità e minacce di mercato nella propria zona, analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area
- Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione di un piano vendite
- Prevedere i risultati : budget, previsioni e predizioni
- Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio Team
- Valutare i risultati : fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità
- Alcuni elementi base di analisi dei costi
- Concetto di break-even point di area

2. COMPETENZE COMPORTAMENTALI DI GESTIONE
Condurre, comunicare e motivare
- Gli stili manageriali efficaci e inefficaci di gestione dei venditori
- Differenza tra comunicare e informare
- Tecniche di comprensione efficace
- Ascolto come strumento di comunicazione
- Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
- Motivazioni e differenti tipi di venditori, tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell'Area Commerciale
- Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l'area
- Utilizzare un approccio per processi: il rpocesso di vendita e le abilità necessarie ai venditori
- Misurare le attività del Team: organizzazione delle attività commerciali, KPI, piani di vendita
- Pressione commerciale e Curve di vendita
- Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

3. COMPETENZE OPERATIVE
Affiancamento sul campo

- Scegliere il tipo di affiancamento, supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
- Vendere l'affiancamento ai venditori
- Ottimizzare la suddivisione dei ruoli
- Diagnosi dell'azione di vendita
- Il debriefing: dare un feedback efficace
- Predisporre un piano di miglioramento
- Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

4. ESERCITAZIONI
Case studies, role play ed esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori.

Il pacchetto proposto come un percorso in
- 24 ore di corso in modalità a distanza
- 8 ore di accompagnamento individuale per l'azienda (da definire se in presenza o on-line)

COSA PUOI FARE CON ER SMART?
Se sei un'azienda che appartiene ai 4 settori target puoi partecipare GRATUITAMENTE al progetto:
- puoi frequentare i corsi che saranno organizzati durante l'anno in FCF e nelle altre sedi individuate;
- puoi chiederci di organizzare un corso su temi che vuoi approfondire;
- se appartieni ad un gruppo, puoi organizzare corsi direttamente in azienda;
- puoi beneficiare di una giornata di consulenza realizzata nella sede dell'azienda.

IN PRATICA
2 4 H D I F O R M A Z I O N E

Ogni azienda beneficiaria può seguire uno o più corsi su tematiche di grande attualità quali innovazione digitale, apertura del mercato grazie al web ed innovazione di prodotto. I corsi sono realizzati in modalità interaziendale (diverse aziende insieme) e hanno una durata standard di 24 ore.
L'azienda può scegliere il corso tra le proposte che seguono o chiedere una personalizzazione dei contenuti.

IN PRATICA
+ 8 H D I C O N S U L E N Z A I N A Z I E N D A

Successivamente alla formazione, ogni azienda può vedere in pratica, con il supporto di un consulente, quanto trattato in aula, con una giornata di consulenza realizzata ON-LINE.

Per informazioni: 
e.bacilieri@confindustriaemiliaformazione.it
m.farinella@confindustriaemiliaformazione.it




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