GESTIRE IL CAMBIAMENTO PER VENDERE: COME VINCERE LA SFIDA
Corsi a partecipazione gratuita
Rif. PA 2019-11706/RER Titolo: ER SMART FOOD: formare per innovare il Sistema Agroalimentare dell'Emilia-Romagna, Rif. PA 2019-11707/RER Titolo: ER SMART MECH: formare per innovare il Sistema della Meccanica, Meccatronica e Motoristica dell'Emilia-Romagna, Rif. PA 2019-11708/RER Titolo: ER SMART FASHION: formare per innovare il Sistema Tessile e Moda dell'Emilia-Romagna
Operazioni approvate con DGR n. 1336/2019 del 29/07/2019 co-finanziate dal Fondo Sociale Europeo PO 2014-2020 Regione Emilia-Romagna
GESTIRE IL CAMBIAMENTO PER VENDERE: COME VINCERE LA SFIDA
OBIETTIVI
Permettere ai partecipanti di:
- CONOSCERE le strategie idonee per adattarsi al mutevole rapporto con i clienti
- DOTARSI delle nozioni strategiche per un approccio metodico e di successo alla vendita.
DESTINATARI
Responsabili commerciali, responsabili vendite, export manager, venditori, agenti di commercio.
CONTENUTI
- Il venditore e l’evoluzione del ruolo
- Il venditore al centro della trattativa
- L’atteggiamento mentale del venditore
- Il cliente: cosa è cambiato
- La vendita negoziale©: cos’è e i suoi obiettivi
- La comunicazione efficace con il cliente
- Gli ostacoli alla comunicazione efficace
- L’assertività e l’ascolto attivo
- Il cliente e la soluzione dei suoi problemi
- Il processo di creazione del valore per il cliente
- L’acquirente industriale
- La preparazione della trattativa
- La definizione degli obiettivi
- Le situazioni negoziali
- La tecnica per valutare la bontà di un accordo
- Il processo di vendita
- La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.© e relativi vantaggi
- La fase di contatto col cliente
- La telefonata
- I fattori critici della telefonata
- Le tecniche per fare una telefonata efficace
- La trattativa A.I.A.C.S.©
- L’approccio
- L’intervista: cos’è e il suo scopo
- La tecnica delle domande
- Cos’è una domanda chiave e le sue caratteristiche
- Come fare una argomentazione efficace
- L’importanza di essere creativi
- Tecniche per favorire la conclusione
- Le obiezioni del cliente
- Cosa sono le obiezioni
- Perché sono utili
- Come ridurle al minimo: la preparazione
- Il campo minato©
- Come e quando parlare di prezzo
- La gestione delle obiezioni sul prezzo
- Casi concreti e simulazioni
Il pacchetto proposto come un percorso in
- 4 moduli da 6 ore ciascuno (ON-LINE)
- 8 ore di percorso personalizzato per l'azienda
COSA PUOI FARE CON ER SMART?
Se sei un'azienda che appartiene ai 4 settori target puoi partecipare GRATUITAMENTE al progetto:
- puoi frequentare i corsi che saranno organizzati durante l'anno in FCF e nelle altre sedi individuate;
- puoi chiederci di organizzare un corso su temi che vuoi approfondire;
- se appartieni ad un gruppo, puoi organizzare corsi direttamente in azienda;
- puoi beneficiare di una giornata di consulenza realizzata nella sede dell'azienda.
IN PRATICA
2 4 H D I F O R M A Z I O N E
Ogni azienda beneficiaria può seguire uno o più corsi su tematiche di grande attualità quali innovazione digitale, apertura del mercato grazie al web ed innovazione di prodotto. I corsi sono realizzati in modalità interaziendale (diverse aziende insieme) e hanno una durata standard di 24 ore.
L'azienda può scegliere il corso tra le proposte che seguono o chiedere una personalizzazione dei contenuti.
IN PRATICA
+ 8 H D I C O N S U L E N Z A I N A Z I E N D A
Successivamente alla formazione, ogni azienda può vedere in pratica, con il supporto di un consulente, quanto trattato in aula, con una giornata di consulenza realizzata ON-LINE.
Per informazioni:
e.bacilieri@confindustriaemiliaformazione.it
m.farinella@confindustriaemiliaformazione.it
