SOLUTION SELLING

Corsi a partecipazione gratuita



SOLUTION SELLING

OBIETTIVI
Consolidare e ampliare le competenze nella venditita Business to Business, nella comunicazione al cliente, nella presentazione e negozazione, con un focus sulla capacità di vendere soluzioni ad alto valore aggiunto.

DESTINATARI
Direttori Vendite, Funzionari Vendite, Area Manager, Direttori Marketing, Sales, Vneditori, Key Account.

CONTENUTI
PROGRAMMA WORKSHOP 1

WORKSHOP 1 - La vendita Consulenziale 2B e la Comunicazione nella vendita nel modello "Solution Selling": Vendere "Soluzioni", non solo prodotti/servizi
Il concetto del "Vendere Soluzioni" e la differenza con la vendita tradizionale
- L'ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L'ascolto e la scala dei livelli di ascolto
I "Momenti della Verità" nella vendita, analisi di casi reali
- Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d'azione sul cliente, Comunicazione Front-line
- Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello "Caratteristiche - Benefici - Comunicazione"
- DCE - Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
- Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
- Le capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
-  Le fasi della strategia di vendita ad alta distintività: I principi del CVBU - Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
-  Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica,analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
-  Action Lines e stategie di nogoziazione
- La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
- Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
- Comunicare nel front-line
- Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
- Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
- Gli stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
- Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
- Ascoltare e analizzare con il modello X - Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione di cliente
- Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
- Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
- TRAINING MENTALE per trovare l' assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

I Punti esposti sono unicamnete indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperenziale, basato su esercitazioni, role-playing e attività pratica

- Durata del workshop 1 giorno

Programma Workshop 2

WORKSHOP 2 - Dall'ascolto empatico al Public Speaking e tecniche di Presentazione
- Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
- Strumenti strategici per la vendita complessa e l'azione sulla psicologia del cliente (lasciapassare e obiezioni latenti). Il modello del comportamneto pianificato
- La comprensione del cliente e l'analisi del potenziale del cliente 
- Le aree cui indirizzare le domande per comprendere la wish-list del cliente e la situazione del cliente
- Orientamento al mercato, al cliente, e argomentazioni di vendita
- Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
- Sfondi emotivi durante gli incontri di vendita
- La rappresentazione di sè nella consulenza e nella vendita: teatro, maschere e "facciate" della vendita. Verso le abilità di uno Streching Comunicazionale
- Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne Persuasive in 12 punti
- Presentare un progetto con efficacia
- Le tecniche di Public Speaking
- L'allenamneto delle diverse componenti della comunicazione: verbale, paralinguistico e non verbale

- Durante del workshop 1 giorno

Programma Workshop 3
Workshop 3 - Comunicazione, vendita consulenziale B2B e Solution Selling: la psicologia del marketing e delal comunicazione in azione
- Competenze per Negoziatori, Venditori e Comunicatori: le abilità di Key Leader Engagement
- Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
- Consapevolezza di sè e vendita consulenziale
- Conoscenza del cliente e consapevolezza del cliente
- Analizzare i potenziali della relazione
- Gestire efficacemente i diversi livelli di relazione
- Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso di vendita ad alta distintività: I principi del CVBU - Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
- Le tecniche di ascolto e l'empatia applicata alla vendita
- Action Lines e strategie di negoziazione
- La psicologia di marketing per la vednita (teoria del bilanciamento mentale)
- Comunicare emozioni vs comunicare dati
- La chairezza e precisione del linguaggio nel Pubblic Speaking
- Le leve emozionali nel Public Speaking
- Allenarsi al Public Speaking con gli Spartiti di Comunicazione Emozionale
- Preparare un timeline efficace di una presentazione di Vendita Professionale

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperenziale e basato su esercitazioni pratiche

- Durata del workshop 1 giorno


DOCENTE
Daniele Trevisani, Formatore Senior, Coach e Counselor, scrittore insignito dell’onorificenza Fulbright dal Governo USA per gli studi pionieristici sul Fattore Umano e la Comunicazione, laureato in DAMS-Comunicazione all’Università di Bologna, è Master of Arts in Communication alla University of Florida. È autore di 22 pubblicazioni in diverse lingue, ha operato nella formazione di oltre 200 aziende. Segue sportivi, manager, imprenditori, team e persone, nei percorsi di Crescita Personale e Sviluppo del Potenziale, utilizzando prevalentemente metodologie frutto della propria ricerca, approcci innovativi e olistici a forte impronta pragmatica e orientata ai risultati. Ha lavorato per le Nazioni Unite nella formazione dei caschi blu ONU, per aziende come Barilla, Siemens, Ricoh, Frost & Sullivan; ha insegnato in 11 master universitari; dirige la sezione Coaching della Scuola di Coaching e Counseling STEP e le attività di www.studiotrevisani.it

Il pacchetto proposto come un percorso in
- 24 ore di corso in modalità a distanza
- 8 ore di accompagnamento individuale per l'azienda (da definire se in presenza o on-line)

COSA PUOI FARE CON ER SMART?
Se sei un'azienda che appartiene ai 4 settori target puoi partecipare GRATUITAMENTE al progetto:
- puoi frequentare i corsi che saranno organizzati durante l'anno in FCF e nelle altre sedi individuate;
- puoi chiederci di organizzare un corso su temi che vuoi approfondire;
- se appartieni ad un gruppo, puoi organizzare corsi direttamente in azienda;
- puoi beneficiare di una giornata di consulenza realizzata nella sede dell'azienda.

IN PRATICA
2 4 H D I F O R M A Z I O N E

Ogni azienda beneficiaria può seguire uno o più corsi su tematiche di grande attualità quali innovazione digitale, apertura del mercato grazie al web ed innovazione di prodotto. I corsi sono realizzati in modalità interaziendale (diverse aziende insieme) e hanno una durata standard di 24 ore.
L'azienda può scegliere il corso tra le proposte che seguono o chiedere una personalizzazione dei contenuti.

IN PRATICA
+ 8 H D I C O N S U L E N Z A I N A Z I E N D A

Successivamente alla formazione, ogni azienda può vedere in pratica, con il supporto di un consulente, quanto trattato in aula, con una giornata di consulenza realizzata ON-LINE.

Per informazioni: 
e.bacilieri@confindustriaemiliaformazione.it
m.farinella@confindustriaemiliaformazione.it




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