LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA D’ACQUISTO
Pazienza nell'ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione di insieme sono alcune delle doti che permettono al Buyer e al CPO di performare al meglio e generare valore per la propria azienda. Valore è inteso come creazione di relazioni durature con i fornitori, di risultati economici profittevoli e conoscenza del mercato di riferimento. Determinante è la capacità di impostare una trattativa dominando lo scenario e governando le variabili, ipotizzando le mosse della controparte e i limiti negoziali. Il corso affronta la trattativa di acquisto attraverso un approccio teorico alle leve di marketing, esplorando la fase di preparazione della trattativa e applicando strumenti comportamentali di comunicazione. Verranno approfondite le variabili chiave di costo, qualità, servizio e reputazione, i principi di stratificazione del portafoglio di spesa, la gestione del potere contrattuale e delle politiche di acquisto rispetto alle dinamiche di mercato, si entrerà successivamente nel vivo della parte negoziale sperimentando approcci di relazione con il fornitore e di pianificazione della trattativa, di comprensione e gestione delle criticità affinando uno stile negoziale da protagonista. Al termine del corso i partecipanti avranno le nozioni necessarie per pianificare e gestire una trattativa di acquisto, avendo sperimentato le proprie attitudini e hard skill.
CONTENUTI
1. Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquistoCONTENUTI
• Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc.)
• Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa
• Analisi dei vincoli ed opportunità: piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis)
• Tipologie di comportamento negoziale
• Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
• Gestione del tempo: l’attesa
2. Stili di comunicazione e gestione trattativa
• Quale è il proprio stile di acquisto?
• Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
• Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …)
• Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
• Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto…)
• Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
• Valutazione critica della trattativa conclusa
3. Role playing: stile negoziale e sperimentazione
• Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali.
DOCENTE
Andrea Zaccherini, ingegnere Meccanico, laureato presso l’Università degli Studi di Bologna, ha lavorato per più di dieci anni come Procurement & Proposal Manager in importanti società operanti nei settori dell’impiantistica, delle costruzioni e delle energie rinnovabili in Italia e all’estero. Grazie alla sua esperienza di business manager, Andrea porterà i processi teorici ed accademici di Procurement e della trattativa di acquisto ai partecipanti con semplicità ed efficacia operativa.
DURATA: 14 ore
Date
04/10/2024 - Webinar - orario 9-1411/10/2024 - Webinar - orario 9-14
28/10/2024 - Webinar - orario 9-13
QUOTA DI PARTECIPAZIONE
450,00 € + IVA az. associate
540,00 € + IVA az. non associate
